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咖啡厅创业指导
所属类别: 技术资料   资料来源: Kalet   发布日期: 2009-1-3
前期筹备 咖啡馆是零售店的一种。零售业是商品转到消费者手上的最后一个环节,由于各种经营条件和内容的不同,产生各种专门店铺,销售内容包含了衣、食、住、行、育、乐等生活相关的商品。咖啡馆属于“食”的范畴,但主要目标却属于“乐”的范畴。由于与消费者作直接的接触,所以有关咖啡的消费意识与消费结构的变迁,都可以反映在咖啡馆的经营上。因此,咖啡馆的经营,对于消费者生活形态的了解以及确定顾客对象是开店的前提。以下为咖啡馆前期筹备的主要内容: 前期筹备——顾客是哪些人 口岸特性与客层对象的掌握,是现代咖啡馆最基本的要务。尤其是小型咖啡馆,由于无法吸引所有的客层前来消费,所以在口岸方面进行商圈特性的调查与分析,进而针对设定的客层对象去着手商品收集,更成了今日咖啡馆营运必要的认识。通常,在进行商圈设定与顾客调查时,下列几时因素是必须掌握的:1、商圈内所得水准的高低。2、职业的种类或客层的属性。3、有关年龄层的构成。4、对于流行意识的反应。5、通常进咖啡馆消费的特点。6、家庭收支的特性。通过这些资料的调查与分析,在口岸因素基础上商圈的特性能有所了解后,接着就必须利用这些咨讯,去判断如何设定客层对象。 一般而言,咖啡馆的经营主要是从事咖啡的销售,因此若能提供给顾客适切的咖啡,则可以说是给予顾客最好的服务了。尤其是社区性或地方性的小咖啡馆,在顾客首先来店消费时,若能获得相当的满足,则下次将会再度光临。若是一连几次均能得到满足感,自然就能成为固定顾客了。所以一家咖啡馆除了给顾客精神上的服务之外,最直接的还在于咖啡馆的内容是否能真正符合顾客的需求,所以在咖啡及饮料购成上是绝对不容忽视的,尤其是下列的五个原则一定要把握: 客层对象的确实掌握 对一家中小型咖啡馆而言,所涵盖的商圈一定不可能太广,顾客的分布也不可能距离太远。因此应针对口岸的特性,并且深入分析客层的特征,透过调查所取得的资料,针对所得、职业属性、年龄层、消费意识等因素来设定顾客对象,进而根据其生活形态的特征,去提供他们所需求的咖啡和饮料。 价格带的有效设定 价格因素对于消费与否,具有相当大的影响。所以在进行价格带的设定时,一定要考虑固定的客层最容易接受的价格,同时配合在销售上易于选择、便于购买、诉求力强、利于休闲的咖啡和饮料,在此价格带内去展开商品的采购。 商品品目的检查 咖啡品目的多少,对于顾客在选购时有很大的影响。因此在决定商品的品目之际,一定要充分考虑咖啡馆的营业面积与咖啡的畅销程度,以便进行有效的组合,才不至于影响回转率与新鲜度,而能随时提供顾客真正需求的咖啡品目。 进货的考虑 对于进货的批发商,一定要考虑其咖啡的品质,货源的持续性,以及品牌的配合程度;同时在咖啡馆方面,有关新的进货商的开发与现有进货商的维系,必须经常保持极高的机动性与敏感度,以便在双方的业务推展上充分配合。 竞争者的调查 所谓知已知彼,百战百胜,在关竞争者的经营动态及商品构成情形,应随时加以注意并且洞悉其动向。同时深入地比较与分析,借以掌握营运上的有利地位,经常要保持住比竞争店具有更强的销售策略。 总之,现代的咖啡馆经营绝不能忽视市场情报与消费动向,一定要随时把握最新的资料与讯息。针对咖啡馆口岸的特性与设定的客层对象,不断地提供顾客需求的咖啡,才能增加顾客来店的频度,提高咖啡馆的业绩。 前期筹备——良好的口岸 适当地点的选定是咖啡馆经营的关键,曾经有人这么说:如果一家商店能选择良好且适当的地点,则经营的成功率约在70%以上。我们如果在鱼影很淡的位置垂钓,那就不要奢望能有好的收获。同样的,若在顾客足迹稀疏的地方,即使修筑了多么气派的店铺,陈列了多么有吸引力的咖啡,销售额也很难期望达到理想。咖啡馆销售的原则,就是要在能够充分吸引顾客的场所修建店铺(即通常所说的“口岸”)。尤其是小规模的咖啡馆,因为它不像大型咖啡馆具有其他综合性的机能,所以更应当注意地点的选择,这将是咖啡馆成功的出发点。 前期筹备——如何拟定经营计划 对咖啡馆的经营者来说,在整个营运过程中最关切的问题,可能就是每天的营业额了。为求管理上的效果起见,每家咖啡馆往往都定有营业的目标,更详细者甚至还定了区位、商品乃至细目的目标,以作为衡量每天营业情况的比较基准。如果我们更进一步加以探讨,那就是销售计划了,因为营业目标的设定是整体销售计划的一部分,所以一家咖啡馆若欲建立营业目标的体系,则对于销售计划的拟定必须加以了解。 当然,在进行销售计划的拟定时,一定要依据设定的经营方针,而后再依营业额的预测,目标库存量的推算,损耗额的预估,采购预定额的估算,以及预定毛利的推算等顺序依次推算,以完成整体的销售计划。由于整个计划过程必须以数字作为依据,所以数据库资料的建立,是进行销售计划拟定时必备的条件。同时这些数据资料又与商品计划具有密切的关系,所以我们必须认识:即使是小型的咖啡屋也应以数字作为基础,如此才有客观的衡量标准,而不是单凭印象、感觉、观察等因素。现将销售计划进行的程序与重点概述如下: 1、营业额预测 这是销售计划基本的资料,同时也是提供商品计划数量化的基础。必须根据过去的销售实绩、新的营业方针,以及经营环境的变化等因素加以检讨分析而决定。 2、目标库存量推算 在营业额预测设定之后,接着便是目标库存量的推算,为求存货的有效控制,因此对于回转率目标要明确订定,而据以推算出目标库存量。 3、损耗额预估 由于商品在实际营运时,有时会有折扣或降价销量的现象,同时也可能发生损害或遗失的情形。诸如此类现象的损耗额,应予以预估,以便在采购预定额估算时列入考虑。 4、采购预定额估算 对于采购的预定,可以依下列公式估算: 采购预定额=月末预定库存额+本月营业额(原价)-前月底库存额+损耗额 5、预定毛利推算 通过商品以推算出粗利益率,并且透过营业的调整,以推算出预定的毛利额。销售利益的估算与采购预定量的估算结果,是提供商品计划策略时最基本的资料。 因此一个完整的销售计划不但是提供营业执行比较的衡量基准,而且也是整个商品计划有力的根据,所以一家咖啡馆的经营,绝对不能忽视这个问题。 前期筹备——商圈的管理 咖啡馆经营最主要的方式就是定点营业,因此往往形成“坐销”。更由于营业额是透过每位来店顾客的饮用,而逐渐累积的,就好比一棵树固定在一处地盘生根发芽,因此有人称为“植物性”的企业。然而在行销导向的今日,消费者需求与欲望又是经营在变,消费意识逐渐多样化与个性化,再加上市场竞争的激烈化,因为在咖啡馆经营上绝不能守着店铺,静待顾客来,而必须积极地去开发潜在的顾客。所以不断地开发新的喝法、采购新的货色、充实吧台的陈列、讲究咖啡馆的装潢、强化顾客的服务等措施,都是经营上不可或缺的。 然而对一般中小型的咖啡馆来说,无论是设施机能或咖啡种类,均无法与大型的咖啡馆相抗衡。因此在顾客的争取与商圈的把握上,必须充分掌握口岸的特性;更由于咖啡馆又是地点性产业,所以口岸条件的选择与运用,就成为经营的首要任务。因此曾经有人说咖啡馆若能确定一适当的地点,则经营的成功率约在70%以上,可见有效的口岸战略对咖啡馆的营运实在关系重大,几个基本原则是必须加以认识的: 1、要确立“什么是咖啡馆的适切地点”的概念。2、如何去选定理想的适切地点。3、对于店铺的设置必须符合设店的目的。4、应针对口岸情况的变化而作有效的处置。 所以在选择适合的开店地点时。必须考虑到是不是消费才易于集中而且具有某些机能的场所,诸如经济、政治、文化、商业等机能的中心或是交通的要冲等地区。至于在地点选定之后,更要经常注意口岸同遭环境的变化,以便随时了解此地区的特性,尤其一般的咖啡屋,营业区域都有其自然的限制。通常来说,大多以咖啡馆为圆心,绘出一公里或一公里半的半径范围,做为咖啡馆的商圈。不过在进行店圈的设定时,有关的特性,诸如一般饮料方面则商圈较小,研磨咖啡方面则商圈较大,交通状况、地区内的设施情况等,都可能影响到商圈的分布。例如在铁道附近的咖啡馆,其商圈的划分可能以铁道为界,或是河川两旁的咖啡馆亦可能以河川为界,由于这些人为或自然的区隔,往往会造成顾客消费心理上的差异。 当然,一位咖啡馆经营者不可能除了本店的状况之外一概不知,他必须确实了解来到本店的顾客大约是在怎样的范围之内,并且深入调查此一区域的人口户数、所得层、职业概况及消费特性等。以便掌握此一地区的消费习性,借以针对其需求展开一系列的销售活动,这就是所谓的“商圈管理”。 通常在咖啡馆经营上,为求有效掌握来店客层的特性及分布区域,可以经常运用来店顾客意见的反应调查或透过特价活动的吸引,利用直接信函或宣传单的诉求,给予某种特殊的优惠或赠品,请其留下基本资料(姓名、年龄、性别、职业、地址等)经由此方式即大约可以测出来店顾客的分布情形。如果再能够长期性地建立此一资料,并深入地加以分析,将部分显然较远地区的少数顾客除去,只就人数比较多的地区进行研讨与判断,就可以大致掌握商圈的分布了。而若能进一步透过促销活动的有效实施,将来店顾客资料做有系统的整理与分类,则对于基本顾客的培养与维系,将可提供不少助力。尤其是所谓社区性的咖啡馆,对于商圈的有效掌握与来店客层的分析,将是咖啡馆经营成功的要务,所以商圈的管理是咖啡馆的拓展业绩上极为重要的一环。 前期筹备——计划的内容 我们听到人家说,现在开店生意不好做,不但竞争激烈,而且单凭经验、感觉与观察并不行,而是除了按部就班、脚踏实地地推动外,更要拥有一套周全的计划,以便于在执行上做依据。当然这些就是一家现代商训在经营上,必须具备的条件,然而一般的咖啡馆经营者,往往会将其忽略,甚至于有些人连要做一套计划也觉得无从着手,不知道究竟要包含哪些内容。在此提供一些基本的计划项目,作为业者的参考: 一、营业额计划 即通常所谓要做多少生意。当然在拟定营业额目标时,一定要依据咖啡馆过去的营业情形,同时衡量目前市场的状况,再加上自己的经营方向以及当前的物价情形,予以综合考虑并确定营业额。 二、商品计划 就是为了做到所设定的营业额目标,整个咖啡馆究竟要拥有哪些商品。就以小咖啡馆而言,必须针对设定的营业目标与咖啡构成系列的比重加以核算,如营业目标设计定10万,其中奶茶系列若占10%的构成,则必须拥有1万元奶茶的成绩。依此,若日常饮料占15%的构成比,则必须拥有1.5万元的营业额目标。 三、采购计划 依据前述所拟定的商品计划,实际展开采购作业时,为求采购资金有有效运用以及商品构成的平衡性,必须针对设定的商品内容,去进行采购计划的排定。 通过营业额计划、商品计划与采购计划的确立,我们不难了解,一家咖啡馆为了营业目标的达成,同时有效地完成商品构成与灵活的运用采购资金,灾项基本的计划是不可或缺的。 有关计算出来的数据资料,就是提供我们在实际进行采购作业时,在金额的分配与掌握上能够有一个可循环的方向,避免采购资金的分配偏差太大。当然在实际作业时,必须运用这些基本的数据,在商品采购与追加之际,参考各类别的销售实绩予以灵活的调整,如此才能够使这些计划发挥实质的效果。 当一家咖啡馆有了营业计划、商品计划及采购计划之后,即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后,即可写在菜单上,接着必须考虑的事项,就是如何有效地将这些商品销售出去。而在人事、经费与各项促销、管理活动的配合下,完成经营目标,以下的这些计划也必须考虑: 四、销售促进计划 咖啡馆基本的特质是定点营业,含有坐销的意味。但是目前是行销导向的时代,加以市场竞争的日益激烈化,为求业绩的有力发展,已经不能被动地等顾客上门光顾,而是必须主动地吸引顾客来店。因此销售促进活动的实施与宣传效果的诉求,一样不可或缺,然而一般小型咖啡馆却无法比照大型店投入巨额的广告促销费用,自然如何“花小钱做大广告”的原则是必须掌握的。既可收到促销效果,亦可控制费用支出。至于媒体的使用,如海报、传单、邮寄信函等都可以被用,总之,举办一些促销性活动或针对本店经营讯息的传播,在销售促进计划拟定上都必须考虑。 五、人员计划 为了达成所设定的目标,势必针对人员的任用与工作的分派有一执行的计划,尤其人力因素是推动的营运的主力。如何有效将人力资源作合理的运用,进而配合长期发展的观点,系列性的实施人员培养与训练计划,都是经营上不可缺少的。 六、经费计划 对于经营经费的分派计划,也是管理上的要务。通常可以将整店的经费如人事类费用(薪资、伙食费、奖金等),设备类费用(修缮费、折旧、租金等),维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等),营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等),依其性质划分成固定费用类与变动费用类。同时针对过去发生的实绩予以分析,而设定可能增加的幅度,再进行经费的计划。 七、财务计划 对于财务方面,最直接容易想到的是整个店的损益计划,借以反应全店的经营成果。同时更进一步针对咖啡馆的损益情况,在营运资金的收支上能够有一计划,以便经营资金能做到合理的调派与运用。当然若能做成收入与支出预算表,则更有助于管理上控制之用。 总之,以上所列的七项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务等项)是咖啡馆管理上所不可或缺的。当然有一些咖啡馆为求管理上的更深入,其他辅助性计划,也可以配合作业执行上的实际需要拟定,以收相辅相成之效。

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